Для увеличения продаж предпринимателям, компаниям и селлерам необходимо увеличивать видимость своих магазинов среди внушительного числа конкурентов. При этом конкурентная среда постоянно увеличивается, и продавцу необходимо находить новые подходы к развитию своего бизнеса.
В статье мы подробно рассмотрим самые эффективные способы увеличения продаж на маркетплейсах.
Поиск ходового товара и работа над ассортиментом
Перед выходом на маркетплейсы необходимо проанализировать спрос на товар. При этом не стоит начинать работу с большим ассортиментом. Многие истории успеха на Wildberries или Ozon связаны с продажей нескольких популярных позиций. Кроме того, широкий ассортимент в обороте может повлиять на увеличение сроков предоставления товаров клиентам. Продажи на маркетплейсах предполагают правильный расчёт собственных ресурсов и хорошую проработку ассортимента продукции.
Попасть в топовые позиции на маркетплейсах можно с помощью введения новинок. Новая позиция должна иметь проверенный спрос и широкую аудиторию. Упор необходимо делать на тот товар, который продается лучше других, чтобы дать ему возможность стать бестселлером на маркетплейсе.
При выборе товара полезно следовать трендам, отслеживая новинки на отечественных и зарубежных маркетплейсах. Используйте инструменты аналитики, такие как Google Trends или Trend Hunter. Если какой-то продукт пользуется большой популярностью, хорошим решением будет добавить аналогичные товары, но с разными цветами, размерами, формами, комплектациями и так далее. Важно, чтобы все варианты были доступны и готовы к продаже.
Одним из принципов эффективного взаимодействия с ассортиментом на Wildberries является сосредоточение на продаже самых востребованных товаров, которые называют "локомотивами". Они являются флагманскими продуктами и пользуются активным спросом среди покупателей. Привлекательные карточки бестселлеров привлекают внимание потенциальных клиентов и в то же время являются эффективной рекламой для остальных позиций в вашем интернет-магазине.
Не забывайте регулярно добавлять новинки в ассортимент. Это необходимо для повышения интереса к вашему магазину и привлечения целевой аудитории. Регулярное обновление карточек товаров позволит вам всегда быть в тренде, следить за модными тенденциями и предлагать актуальный выбор продукции.
Увеличение разнообразия продуктовых позиций способствует снижению рисков и повышению доходности. Для того чтобы избежать непредвиденных затрат на невостребованные товары, рекомендуется провести анализ рыночных ниш.
Более подробно почитать про вывод новых товаров и анализ ниш на маркетплейсах вы можете в нашей статье «Как провести анализ ниши на маркетплейсе».
Работа с карточкой товара и его описанием
Лицом товара на маркетплейсах является его карточка. Её наполнение привлекает потенциальных покупателей. Удачная карточка складывается из следующих компонентов:
- качественные фотографии, демонстрирующие товар во всех деталях;
- описание, содержащее ключевые слова, по которым покупатели ищут продукцию в данной категории;
- подробная информация о товаре (габариты, материал, комплектация и прочие особенности).
Описание и название можно оптимизировать. Оптимизированное описание, в первую очередь, должно представлять собой уникальный текст, исключающий плагиат. Проверять текст можно с помощью специальных платформ (Текст.ру, Адвего и др.). Во-вторых, в описание следует включить LSI-ключи — слова, ассоциирующиеся с запросом покупателя. Например, при продаже мужских ботинок LSI-ключами могут быть словосочетания “демисезонная обувь”, “удобная обувь”, “ новая коллекция” и др.
При составлении описаний необходимо использовать ключевые слова, которые являются популярными запросами среди потенциальных клиентов. Для поиска таких ключей можно воспользоваться сервисом Wordstat от Яндекса. Использование текстовых ключей позволит увеличить вероятность того, что ваши предложения будут быстрее найдены клиентами через поисковые системы, например через Google и Яндекс.
Рекомендации по SEO для маркетплейсов читайте в статье SEO для маркетплейсов
Создание качественного медиаконтента
Главная фотография должна убедить клиента посмотреть товар. Именно от нее зависит первый клик нового покупателя. Помимо фотографий товаров размещать можно и другой медиаконтент, например, качественные видео-обзоры. Доверьте съемку ассортимента профессиональному фотографу. Продукцию также может выделить уместная инфографика.
Многие онлайн-площадки также предлагают функцию проведения прямых трансляций. Для бренда это отличная возможность напомнить о своем товаре и повторно подчеркнуть его преимущества. Кроме того, в прямые эфиры можно приглашать экспертов и медийных личностей при наличии такой возможности.
Вопросы покупателей и работа с отзывами
Мотивируйте клиентов оставлять отзывы на свои товары. Прямой связи между отзывами и продажами нет, но у них есть свои преимущества:
- показывают ваше активное взаимодействие с покупателями, в том числе в случае негативного отзыва;
- демонстрируют дополнительную информацию для потенциальных покупателей;
- выделяют товар среди других количеством комментариев и отзывов.
К активному взаимодействию с покупателями относятся и ответы на вопросы. Оперативный и информативный ответ клиенту формирует репутацию магазина.
Выбор правильной категории товара
Для определения категории вашего товара на маркетплейсе необходимо провести анализ ниши товаров, выявить прямых конкурентов и изучить их ассортимент. Пропуск этого шага может привести к попаданию в малопосещаемый раздел с низкой конверсией. Каждый маркетплейс имеет собственную структуру категорий, что важно учитывать для продавцов, ведущих бизнес на нескольких площадках.
Иногда продавец ошибается и выбирает несоответствующую категорию для товара. При этом покупатели не смогут найти товар, который попал не в свою категорию.
Планирование поставок и расширение географии складов
Стоит помнить, что товар могут заказывать покупатели из разных городов. При этом при условии одинаковой цены выбирать будут тот товар, который доставят быстрее.
Следует расширять географию складов, на котором будет ваш товар. Продавцам рекомендуют заранее отправлять свои товары на региональные склады. Товар на региональные склады рекомендуется отправлять исходя из того, где он пользуется большей популярностью.
Не допускайте out of stock
“Аут оф сток” означает отсутствие позиции в наличии. Из-за статуса “нет в наличии” у продавца появляются “мёртвые карточки”, а это может привести к таким последствиям как:
- снижение продаж магазина не только в моменте, но и в периоде;
- уход клиентов к конкурентам;
- снижение общего рейтинга магазина (потеря доверия маркетплейса).
Необходимо отслеживать остаток товаров на складах и тщательно планировать поставки на долгосрочный период (40-60 дней).
Участие в акциях маркетплейсов
Каждый маркетплейс периодически проводит специальные акции и распродажи (например, чёрные пятницы). Для продавца это отличная возможность увеличить продажи, количество клиентов и отзывов. Покупателям часто предоставляются промокоды на последующие покупки, поэтому они возвращаются к продавцу вновь.
Отслеживание ценообразования
Цена — это основной критерий, по которому покупатель выбирает товары. Работа над ценообразованием подразумевает отслеживание цен конкурентов и подстраивание вашей цены под их предложения. При этом цена должна быть адекватной, чтобы продавец не работал в минус. Если не удается превзойти предложения конкурентов по цене, то следует использовать различные стратегии и инструменты, чтобы привлечь клиентов и оправдать более высокую стоимость товара. Здесь важными факторами становятся:
- быстрая доставка;
- улучшенное качество сервиса;
- упаковка и комплектация продукта;
- наличие положительных отзывов от клиентов.
Предоставление дополнительной информации о товаре, его функциональности и преимуществах тоже способствует оправданию более высокой цены.
Кроме того, параллельно можно снижать издержки, чтобы иметь возможность предоставить скидки и привлечь больше покупателей. Эффективное сочетание всех этих факторов поможет выделиться на рынке и привлечь клиентскую аудиторию.
Для эффективной работы на маркетплейсах необходимо использовать аналитические системы, которые помогут определить оптимальное время для запуска скидок на конкретные товары. Однако, важно также проводить регулярный мониторинг цен товаров самостоятельно, отслеживать прайсы конкурентов и удалять неликвидные позиции. Это позволит сэкономить на затратах на хранение товаров и возвратах, что положительно скажется на прибыли.
Использование внешнего и внутреннего трафика
Для роста продаж на маркетплейсах эффективным инструментом является внешний трафик. Внешняя реклама позволяет покупателей попадать на карточки ваших товаров через другие ресурсы: форумы, блоги, социальные сети и СМИ. Можно заказать рекламу у блогера или привлечь аудиторию с помощью запуска таргетированной рекламы. На различных ресурсах необходимо разместить ссылки на карточки товаров, чтобы привлечь потенциальных покупателей.
Можно привлекать и внутренний трафик. Внутренняя реклама представляет собой эффективный способ продвижения вашей карточки в поисковом запросе с помощью платформы маркетплейса. Для достижения этой цели вы имеете возможность приобрести размещение на рекламных позициях в выдаче, которые находятся над другими результатами поиска. Кроме того, вы можете также приобрести размещение в тематических подборках, а также возможность показа вашей карточки в поисковых запросах, связанных с продуктами ваших конкурентов.
У Ozon и Wildberries есть собственные внутренние инструменты для продвижения, которые доступны в личном кабинете продавца.
Инструменты Wildberries
- Брендзона. Продавцу предоставляют возможность оформить страницу своего магазина на Wildberries как полноценную витрину интернет-магазина. На витрину можно добавлять баннеры с различной информацией об акциях и новинках, тематические подборки товаров, блоки с отдельными коллекциями и так далее.
- Баннер. Отдельный баннер можно разместить в разделах с текущими акциями и в разделах сайта.
- Реклама карточки товара. Карточку можно поднять на первое место в категориях, поиске или поместить в карточке у конкурента.
Инструменты Ozon
- Продвижение в поиске. Маркетплейс выдаёт карточку товара в топе поисковой выдачи, в блоках «Рекомендуем также», «Покупают вместе» и «Также покупают».
- Программа «Бонусы продавца». Любой продавец имеет возможность запустить собственную программу лояльности и дарить покупателям бонусы за покупки, которые можно потратить на покупки в его магазине.
- Трафареты. Инструмент, который позволяет продвигать товары в разных местах показа на сайте и в приложении Ozon. Например, показывать товар в рекомендательных полках: в карточках товаров, в корзине, после оплаты заказа, на сайте — на странице заказа, в приложении — в отзывах и вопросах.
Сокращение времени оборота
Оборачиваемость товара — это период времени, за который товар был продан. Чем быстрее товар продается, тем лучше это отражается на успехе продавца и общем объёме продаж. Кроме того, стоит учесть, что хранение на складе оплачивается продавцом. Оборачиваемость можно повысить несколькими способами: своевременно продавать остатки с помощью акций и скидок, привозить на склады небольшие партии и убирать позиции, которые находятся на складе более двух месяцев.
Работа с несколькими маркетплейсами
Маркетплейсы — прекрасная возможность для молодых предпринимателей. Начать свой бизнес можно на одной из популярных онлайн-платформ и, затем, расшириться на несколько других. Большая часть продавцов на маркетплейсах работает без штата сотрудников или имеет очень небольшой коллектив. Это позволяет им значительно сократить затраты на выплату заработной платы, страховые взносы и ведение бухгалтерии по сравнению с другими секторами бизнеса, где сотрудники являются необходимыми.
Используйте ABC-анализ для выявления точек роста
ABC-анализ помогает определить, какие товары оказываются наиболее востребованными у потребителей. Вложение средств в покупку товаров, которые не вызывают спроса или имеют низкую популярность, является невыгодным. Такая ситуация приводит к заморозке части оборотных средств внутри бизнеса. Если говорить о маркетплейсах, количество непроданных товаров оказывает влияние на рейтинг продавца и его позицию в поисковой выдаче на площадке.
Можно применять собственные критерии анализа, учитывая особенности бизнеса, или использовать следующие стандартные параметры:
- Суммарное количество продаж за месяц.
- Процент выкупа товаров.
- Добавления карточки товара в «Избранное».
- Кликабельность главной фотографии товара.
- Конверсия — отношение числа покупок к числу посетителей.
- Процент возвратов товаров.
- Средние оценки и отзывы покупателей.
- Затраты на логистику, хранение и упаковку товаров.
- Маржинальность товара — разница между ценой продажи и затратами на производство или закупку.
- Количество и предложения конкурентов на рынке.
- Наличие дефицита товаров на маркетплейсе.
Достаточно сравнить множество критериев с данными предыдущих периодов, чтобы оценить динамику спроса, эффективности и прибыли. Каждый товар следует анализировать не только по общей выручке, но и по маржинальности, что позволяет определить, где можно сократить расходы для увеличения прибыли.
Этот анализ прекрасно отражает принцип Парето, согласно которому 80% выручки приходится на 20% ассортимента, в то время как остальные товары обеспечивают лишь 20% дохода. В результате анализа станет понятно, какие товары составляют основной доход — их следует продолжать развивать. Товары, не приносящие существенного дохода (менее 5-10% от общей выручки), лучше исключить из ассортимента.
Чем больше невостребованных товаров, тем ниже качество профиля продавца и позиции его товаров в результатах поиска. Если же популярный товар стал убыточным, следует хотя бы пересмотреть его цену или попробовать снизить себестоимость.
Выводы
В заключении можно отметить, что увеличение продаж на маркетплейсах является многогранным процессом, требующим работы в различных направлениях. Основные аспекты, включая оптимизацию карточек товаров, планирование поставок, выбор правильной ниши и товаров, анализ цен, продаж и эффективность инструментов привлечения трафика, играют ключевую роль в достижении успеха.
Постепенное внедрение каждого из этих методов может принести свои плоды, но наиболее эффективным является их комплексное использование. Когда все аспекты управления продажами на маркетплейсах работают в согласовании, это приводит к значительным улучшениям в эффективности и результативности. Поэтому важно систематически работать над развитием каждого из этих направлений, стремясь к комплексному подходу, который обеспечит максимальную успешность в реализации бизнес-стратегии на маркетплейсах.
Наша компания поможет увеличить ваши продажи с помощью комплексных услуг по продвижению. Оставьте заявку и наши специалисты проконсультируют Вас в вопросах услуг по продвижению на маркетплейсах.
